Der Maschinenbau kämpft heute mit stagnierenden Umsätzen, steigendem Wettbewerb und hohen Kundenanforderungen. Es müssen neue Erlösquellen gefunden werden, um das Geschäft zu sichern. Die Erschließung neuer Märkte gehört daher zu einer der wichtigsten strategischen Entscheidungen, die in Unternehmen zu treffen sind. Aufgrund des hohen Investitionsbedarfs ist das Vorhaben jedoch mit einigen Herausforderungen verbunden. Doch welche genau und wie wird man ihnen Herr?
Der Maschinenbau aus Deutschland und Europa steht für Spitzentechnologien und Innovationen. Weltweit sind die hier entwickelten und hergestellten Produkte gefragt. Schon heute erwirtschaften europäische Maschinenbauer ein Drittel ihres Umsatzes außerhalb des EU-Binnenmarktes (Stand 2022). Dies verdeutlicht, dass der globale Markt erhebliche Umsatz- und Wachstumspotenziale birgt, die noch zu heben sind. Die Erschließung neuer Märkte gehört folglich zu den Top-Prioritäten in vielen Unternehmen.
Die sich hier ergebenen Chancen überwiegen deutlich im Vergleich zu den Herausforderungen, die sich auf dem Weg zu diesem Ziel ergeben. Dennoch müssen Letztere natürlich bedacht und gelöst werden. Zu den wichtigsten Herausforderungen mit Blick auf die Expansion in neue Märkte gehören:
- Fehlende Infrastruktur vor Ort und damit verbunden ein hoher Kapitalbedarf für den Aufbau
- Fehlender kaufmännischer Kanal im Markt
- Fehlende Anlaufstelle für die Service-Kunden
- Fehlende oder geringe Erfahrung im Auslandsmarkt
- Zeitverschiebung und große Entfernung zum Zielmarkt
- länderspezifische Kundenanforderungen an Vertrieb und Service
Leitfaden: Wie Sie die Expansion in neue Märkte in drei Schritten angehen!
Erhalten Sie hier eine Step-by-Step Anleitung und wertvolle Tipps wie Sie die Erschließung neuer Märkte richtig angehen.
Auf diese Herausforderungen müssen Maschinenbauer vorbereitet sein
Speziell im Maschinenbau ist es von größter Bedeutung, seine Kunden und die Märkte, auf denen sie agieren, genau zu kennen. Denn die häufig hohen Investitionskosten, die auf Kundenseite bei der Anschaffung anfallen, setzen ein vertrauensvolles Verhältnis voraus. Entsprechend aufwendig gestaltet sich der Eintritt in neue internationale Märkte sowie die Etablierung dort, wenn geringe oder gar keine Erfahrungen im anvisierten Zielmarkt vorhanden sind.
Eine weitere Herausforderung ist die in der Regel fehlende eigene Infrastruktur vor Ort. Der Gedanke, ganz einfach das im Heimatmarkt genutzte ERP-System (Enterprise Ressource Planning) „einzupacken“ und vor Ort aufzubauen, mag zwar naheliegen, empfehlenswert ist dieses Vorgehen zum Start jedoch nicht. Zu hoch sind die damit verbundenen Kosten und zu langwierig wäre die Umsetzung. Es bedarf einer schnellen und agilen Vorgehensweise. Somit wird eine dynamische und skalierbare Infrastruktur für den zu erschließenden Markt benötigt.
Daneben braucht es eine funktionierende Serviceinfrastruktur, um einen modernen Customer Service bieten zu können, der den heutigen Anforderungen entspricht. Hier sind vor allem Servicetechniker und ein Backoffice vor Ort zu berücksichtigen. Das schon angesprochene Vertrauensverhältnis wird durch regelmäßigen Kontakt und Nähe zu den Kunden geschaffen. Unternehmen, die dies nicht bieten können oder möchten, müssen Alternativen zur physischen Präsenz finden.
Weil keine Lager sowie die zugehörige Logistik vorhanden sind, setzen viele Unternehmen auf externe Fulfillment-Dienstleister. Gerade zu Beginn ist dieses Vorgehen zu empfehlen, längerfristig müssen die Partnerunternehmen jedoch in die eigenen Prozesse integriert werden. Denn die Lager dieser Dienstleister kommunizieren nicht mit dem unternehmenseigenen System. Schnell führt dies zu Lieferengpässen oder anderen Verzögerungen, was sich letztendlich negativ auf die Costumer Experience auswirkt.
All dies führt zu hohen Kosten bei Maschinenbauern, die ihre Internationalisierung vorantreiben möchten.
Internationale Märkte für Maschinenbauer: weite Wege, neue Anforderungen
Neu zu erschließende Märkte bieten sich im Maschinenbau vor allem in Asien, den USA sowie vermehrt auch in Osteuropa. Damit gehen weitere Herausforderungen einher, wie die Zeitverschiebung sowie die große Entfernung: Eine Betreuung vom Heimatland aus ist erstens mit vielen Fallstricken verbunden und in der Regel auch wirtschaftlich nicht sinnvoll.
Und schließlich stellen auch die unterschiedlichen Anforderungen der Kunden in den jeweiligen Zielmärkten Maschinenbauer vor Herausforderungen. So gehören etwa in den USA deutlich schnellere Reaktionszeiten als hierzulande zum Standard und werden schlichtweg erwartet. Wer nicht unmittelbar und lösungsorientiert handlungsfähig ist, verliert schnell die Gunst der Kunden.
Digitale Prozesse für einen erfolgreicher Markteintritt
Die Aufgaben, die sich für Unternehmen aus dem Maschinenbau bei der Erschließung neuer internationaler Märkte stellen, sind also vielfältig und nicht zu unterschätzen. Die wichtigste Botschaft in diesem Zusammenhang ist jedoch:
Sie sind allesamt lösbar!
Hierbei spielt die Digitalisierung der Unternehmensprozesse eine entscheidende Rolle und Transaction-Network steht gern bereit, Ihr Internationalisierungsprojekt von Beginn an unterstützend und beratend zu begleiten.
Dazu empfehlen wir unter anderem den Leitfaden für die Erschließung neuer Märkte, in dem die wichtigsten Punkte für einen erfolgreichen Markteintritt zusammengefasst sind.
Leitfaden:
Ihre Step-by-Step Anleitung zur erfolgreichen Erschließung neuer Märkte!
